第三十四章 政策问题（1/ 2）

孟谦跟金淼一起走到沙发处，两人对面而坐。

金淼这才开口，“能让我看看你们的销售政策么？”

“当然。”孟谦把相关文件都找出来给金淼并且做着讲解。

花了十几分钟了解后，金淼开始发表自己的看法，“下午你说销售端现在最大的问题是点卡垫资，并且很多老板好像因此连游戏都不愿意装的时候我就感觉到这个逻辑有点不太对劲。

对网吧老板来说，装个游戏他们又不吃亏，点卡的问题，完全可以等游戏上了之后看看玩家的反应再说，如果玩的人多，有人买点卡了，他再从你这进货也不晚。

你们不是还有个线上充值的应急手段么，可能一些外地的老板确实会说你们在我这上了游戏那顺便放些点卡在这，但按说他们要的也不会很多，可能先留个几百块钱就够了，至于杭城这边就更不应该了，你们销售坐个公交车就能给人送过去了，所以我就很奇怪为什么垫资会成为你现在面临的最大问题。

现在看完你的所有政策之后我有点理解了，孟谦，你觉得你现在让这些销售出去，你最大的目的是什么？”

孟谦如实相告，“我想要的是更多的网吧来给我做推广。”

“但你没有发现你跟销售的目标出现矛盾了嘛？”

孟谦后世没干过销售，自认为自己在销售上确实是个短板，但平时跟公司销售沟通的时候他们总是藏着掖着，见金淼似乎有所见地，他马上集中了注意力，“怎么说？”

“我来分析一下逻辑，你现在最想要的是网吧推广，最直接的方式自然是砸钱，但现在网吧的推广费并不便宜，尤其是有点规模的网吧，可能做一个月广告就要花大几百甚至小几千。

所以在公司没有这么大的资金支撑的前提下，你想到了做一个对网吧老板来说可能等于就是钱的管理系统去替代钱，然后招聘销售，一个销售给他2000一个月的底薪他就能跑几百家网吧，但同样2000块钱可能也就是一家大规模网吧一个月的推广费用。

更重要的是有了销售可以帮你出去跑更多的城市，你身为老板肯定没有这个精力。

这个逻辑本身没有问题，但问题就出在，当销售人员去面对网吧老板的时候，他最想要的可能并不是网吧帮游戏做推广。

因为网吧帮游戏最推广销售人员是得不到多少既得利益的，他们真正能快速获得利益的地方就在于卖点卡。

我可以几乎确定的跟你说，你们公司的业务员在出去谈客户的时候，他们满脑子想的都是如何去推销现在的点卡优惠政策，是怎么让网吧老板花钱多买点点卡，哪怕他们心里其实也知道连游戏都还没上就卖点卡是一件很扯淡的事情，但他们还是会这么做，因为只有卖这个他们能赚大钱。

你要清楚他们不会有很远的眼光的，他们不是你，他们怎么知道游戏能不能火，他们怎么知道公司明天会不会倒闭了？他们只知道现在把点卡卖出去，他们能赚不少钱。

因此为什么很多网吧到最后连游戏都不肯装？不是不肯装，而是销售一直在推销点卡，到最后谈崩了之后谁还有心情去想装游戏的事情呢？

你说你跟他们交流的时候他们总是含糊其辞说不出什么所以然来，那是因为他们不想说，他们告诉你问题出在点卡上，他们告诉你外地的客户都要求你垫资要求在他们那放点卡，那是因为他们想要争取到公司的让步，他们想要把点卡卖出去，他们想要从你这赚钱。

说白了你现在面临的问题就是你跟销售人员的目标看似是一回事，其实根本就不是一个东西，你给他们点卡提成是为了激发他们的积极性让他们看到赚钱的未来，但还是那句话，他们不会看这么远的。

你虽然也给了他们推广合作提成，其实也算仁至义尽了，但那点提成在点卡提成面前，他们还真不一定看得上。”

孟谦大脑不停的转动，去分析和理解金淼所说的一切，“所以你觉得我现在该怎么调整？”

“其实挺无奈的，你现在的问题很现实，就是资金嘛，你想要推广，最合理的方式还真的就是最简单粗暴的去网吧砸钱，你做了一个网吧管理系统，是很好，可多了这一环实际上让很多东西就变了，你现在最好的方式就是把推广和点卡拆分开，销售人员现在就只做推广，只拿推广提成。

然后所有的网吧全部统一从另外一个部门批发点卡，但是销售会跟门店绑定，不管是提前批发还是之后再批发，你谈下来的合作门店后续点卡你都有提成。”

一语点醒，孟谦当即明白了自己的问题，在自己关注推广的时候却没有把销售重心控制在推广上。

“果然是术业有专攻啊。”孟谦有些自责和懊悔，但又明白自己确实是一个外行人在做内行事，犯错不能说应该，只是也能说上一句情有可原吧。

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